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La forma más sencilla de vender más autos eléctricos en Estados Unidos

El Rivian R1T, la primera camioneta de $75,000 del nuevo fabricante de camiones eléctricos de Estados Unidos, es diferente a cualquier vehículo que haya conducido.

Es, en primer lugar, realmente grande: 18 pies de largo y seis pies de alto, pesa tres toneladas y media, más pesado que un rinoceronte blanco o un Ford F-150 embellecido. Pero esta circunferencia es desmentida por todo lo demás sobre ella. El R1T tiene una unidad estética que falta en todos los automóviles del mercado masivo en la carretera, incluidos los Tesla. Al igual que un iPhone, se siente como un producto cohesivo diseñado por un solo equipo: los mismos colores, ángulos y texturas aparecen en los cojines de los asientos, el interior de las puertas y la interfaz en pantalla. Incluso puede ser, solo mire la linterna amarilla escondida en la puerta del lado del pasajero, francamente encantador.

Y no se maneja como un camión de 7,000 libras, se maneja como un aerodeslizador. Al igual que con otros vehículos eléctricos de lujo, cuando pisas el pedal, el vehículo te obliga. Al salir acelerando de un semáforo en un parque industrial de Nueva Jersey, experimenté una cantidad de fuerza g que normalmente tienes que pagarle a Jeff Bezos para que la reciba. (Y en cierto modo, todavía lo haces: Amazon posee el 20 por ciento de Rivian.) Más tarde, en una carretera estatal, miré hacia abajo y descubrí que el vehículo manejaba 70 mph con silencioso aplomo.

En otras palabras, no puedes entender el Rivian R1T hasta que lo pruebes. Pero esa es una experiencia rara y, en cierto sentido, ilícita, porque probar el R1T es ilegal en más de la mitad de los Estados Unidos. Para quizás hasta 200 millones de estadounidenses, las leyes antimonopolio locales destinadas a proteger a los concesionarios de automóviles de la competencia desleal prohíben a los fabricantes de automóviles como Rivian vender directamente a los clientes.

Durante décadas, este sistema funcionó lo suficientemente bien como para ignorarlo. Pero ahora, cuando vender más vehículos eléctricos es esencial para evitar los peores desastres del cambio climático, estas leyes de protección de los concesionarios se han convertido en un impedimento importante para descarbonizar la economía estadounidense. Y Rivian se ha asociado con Tesla y Lucid, otro prometedor fabricante de automóviles eléctricos, para librar una batalla estado por estado para derribarlos.


Cuando quieres comprar pantalones, tienes una opción. Puedes ir a Macy’s, donde venden muchas marcas de pantalones diferentes, o puedes ir, por ejemplo, a J. Crew, donde venden solo los pantalones que fabrica J.Crew. Prácticamente todos los productos de consumo se venden a través de uno o ambos de estos métodos. Si quieres comprar una silla, puedes ir a Wayfair, pero si quieres comprar una silla IKEA, tienes que ir a IKEA. Todo esto es tan normal, tan aceptado, que resulta extraño describirlo.

Pero esto es, extrañamente, no cómo funciona para los coches. La mayoría de los estadounidenses no pueden comprar un automóvil directamente del fabricante de automóviles. En 17 estados, incluidos Texas, Wisconsin y Connecticut, las leyes prohíben que cualquier fabricante de automóviles abra una tienda y venda sus vehículos directamente a los clientes. Otros 11 estados, incluidos Nueva York, Nueva Jersey y Georgia, permiten que solo un fabricante de automóviles, Tesla, abra tiendas y venda directamente a los residentes del estado. Si desea comprar un camión Ford, debe ir a un concesionario Ford propiedad de una empresa de terceros.

Es posible que conozca estas leyes de protección de distribuidores, tal vez las escuchó, hace unos años, cuando Tesla comenzó a luchar contra ellas. Lo que quizás no sepa, y de lo que no me había dado cuenta, es cuánto dan forma a los mercados de vehículos eléctricos o EV. yo no sabia ese hasta que comparé Nueva York y Florida.

Según todos los indicios, Nueva York debería vender más vehículos eléctricos que casi cualquier otro estado. El estado ha prodigado a los conductores con incentivos para cambiar la gasolina. Cuando un neoyorquino compra un vehículo eléctrico nuevo, el estado cubre hasta $2,000 del costo. Paga a las empresas hasta $ 5,000 para construir un cargador EV en su estacionamiento. Nueva York ha adoptado las estrictas reglas de California sobre contaminación por tubos de escape, ha instalado “el centro de carga más grande que no sea Tesla en el país”, y permite que los vehículos eléctricos usen el carril de vehículos compartidos en las carreteras estatales, incluso si el conductor es la única persona en el automóvil. Usando casi todas las herramientas disponibles, Nueva York ha empujado, empujado y engatusado a los conductores para persuadirlos: ¡Compre un vehículo eléctrico!

Mientras tanto, Florida tiene aproximadamente la misma población que Nueva York (más o menos un par de millones de personas), pero solo recientemente comenzó a expandir los cargadores en sus carreteras. No tiene un programa estatal de incentivos para vehículos eléctricos (aunque también permite que los conductores de vehículos eléctricos usen el carril HOV). El gobernador Ron DeSantis, republicano, se ha descrito a sí mismo como “no una persona del calentamiento global” y preguntas esquivadas sobre si los humanos están causando el cambio climático.

Sin embargo, durante los últimos tres años, los floridanos han comprado más de un 60 por ciento más de vehículos eléctricos que los neoyorquinos, según datos proporcionados por IHS Markit, una firma de investigación económica. Desde 2019 hasta mediados del año pasado, los residentes de Florida compraron casi 59 000 vehículos eléctricos nuevos, mientras que los neoyorquinos compraron solo unos 35 000.

¿Qué explica la diferencia? Los floridanos, es cierto, conducen más que los neoyorquinos. Pero la explicación más clara es que Tesla, que vende más vehículos eléctricos que cualquier otro fabricante de automóviles, ha abierto 17 tiendas y galerías en Florida, desde Miami hasta Jacksonville. En Nueva York tiene sólo cinco tiendas y está prohibido abrir más. “En 2020, los casi 1000 concesionarios de franquicias de Nueva York vendieron colectivamente menos de dos vehículos eléctricos por ubicación”, me dijo James Chen, vicepresidente de políticas públicas de Rivian. Pero Tesla vendió casi 1.890 vehículos para cada una de sus tiendas de Nueva York.

Esta imagen se escala a nivel nacional. En todo el país, tres de cada cuatro vehículos eléctricos vendidos desde 2019 han sido vendidos por un fabricante de automóviles directo al consumidor, es decir, Tesla. Y un estudio reciente de compradores ciegos del Sierra Club descubrió que los concesionarios de automóviles heredados en todo el país no estaban preparados para vender vehículos eléctricos. Muchos ni siquiera tenían un EV cargado en el lote. “Había muchos vendedores no capacitados que no podían responder preguntas sobre la tecnología”, me dijo Hieu Le, el autor del estudio. “En el peor de los casos, los vendedores instaron al voluntario a comprar un vehículo de gasolina”.

Esa es exactamente la razón por la que las empresas de vehículos eléctricos dicen que están iniciando esta pelea. Los compradores de vehículos eléctricos por primera vez tienen muchas preguntas, sobre la autonomía de la batería, el mantenimiento a largo plazo, incluso si necesitan hacer algo diferente en el DMV, y solo los vendedores de vehículos eléctricos a tiempo completo pueden responder bien esas preguntas, dijo Chen. Los empleados de un concesionario de terceros no estarán a la altura de la tarea.

Daniel Crane, profesor de derecho de la Universidad de Michigan que estudia las leyes de protección de los comerciantes, está de acuerdo. Los vehículos eléctricos, con sus costos de mantenimiento más bajos, no pueden proporcionar el flujo de efectivo que los concesionarios necesitan para sobrevivir. El “modelo económico de los concesionarios es ganar todo su dinero con el servicio”, me dijo. “Tienen un margen del 30 por ciento en el servicio, pero solo un margen del 5 por ciento en las ventas. Es solo un modelo muy, muy diferente.

“Si desea ver una penetración más rápida en el mercado de los vehículos eléctricos, entonces las prohibiciones de ventas directas son una barrera importante”, dijo. Crane testifica con frecuencia en nombre de Tesla, Rivian y Lucid, pero dice que nunca ha aceptado dinero de ninguno de ellos. Quiere dejar en claro que este es un tema obvio. “Ya sea que esté a favor del libre mercado oa favor del consumidor oa favor del medio ambiente oa favor de la competencia, aquí hay algo para todos”, dijo. Uno de sus momentos de mayor orgullo fue lograr que el Sierra Club y los hermanos Koch firmaran una carta en contra de la misma ley.

La Asociación Nacional de Concesionarios de Automóviles, que cabildea para mantener las leyes, se negó a comentar sobre el registro. Pero sus representantes han argumentado que existen leyes de protección de distribuidores para proteger la competitividad en el mercado.

Y cuando aparecieron por primera vez en los libros en la década de 1940, dijo Crane, las leyes fueron destinado a proteger a los concesionarios de competir directamente con los fabricantes de automóviles, lo que presumiblemente podría rebajarlos en el precio. En algunos estados, eso es lo que todavía hacen las leyes: California, por ejemplo, impide que los fabricantes de automóviles abran una ubicación dentro de las 10 millas de uno de sus concesionarios de franquicia. Pero en la mayoría de los estados, las leyes se han vuelto mucho más agresivas, aislando a los distribuidores de cualquier otro modelo de ventas. Ellos consagran un modelo centenario de ventas de autos, construido en un momento en que la reputación local de un concesionario podía importar tanto, si no más, que la reputación de la marca.

Con el tiempo, los concesionarios han convertido su posición en poder político real: los principales grupos de concesionarios en Estados Unidos tienen un ingreso total de $ 10 mil millones y controlan más participación de mercado que cualquier compañía de automóviles, dijo Crane. “Estas son grandes empresas multiestatales. Muchos de ellos cotizan en bolsa y son extremadamente poderosos políticamente”. Los distribuidores son los principales donantes de las campañas locales y estatales, o se han postulado para el cargo ellos mismos. Chen criticó a dos legisladores estatales que lideran concesionarios de automóviles, la representante Amy Walen de Washington, demócrata, y el senador Butch Miller de Georgia, republicano, por “matar” o “congelar” proyectos de ley que habrían abierto sus respectivos estados. (Ambos legisladores negaron rotundamente el reclamo, diciendo que los proyectos de ley no tenían camino para ser aprobados. “Mi amigo, que es dueño de una tienda de vinos, no interviene en los proyectos de ley de vinos, y yo no intervengo en los problemas de los concesionarios de automóviles ”, dijo Walen.)

Este poder político particularmente local ha creado un mapa moteado de leyes de concesión que no se parece a ninguna otra división en la vida estadounidense. Utah, de color rojo intenso, permite las ventas directas, pero Connecticut, de sangre azul, no. California, que cobra impuestos y gasta, permite las ventas directas, pero Texas, amante del libre mercado, no lo permite. Puede abrir una tienda de vehículos eléctricos en Tennessee y Mississippi, pero no en Alabama o Arkansas; Idaho los permite, pero Montana no. El patrón más llamativo es geográfico: una franja de estados que se extiende por el medio del país, desde Dakota del Norte hasta Texas, bloquea las ventas directas, mientras que la mayoría de los estados en el oeste montañoso y la costa oeste las permiten.

En este momento, el conflicto entre esta visión de las ventas de automóviles y la existencia continua de las leyes de protección de los concesionarios está dejando atrás a Estados Unidos. La revolución mundial de los autos eléctricos llegó durante la pandemia de coronavirus, y es posible que los estadounidenses que no tienen el hábito de leer las estadísticas de energía no se hayan dado cuenta. En 2019, los vehículos eléctricos representaron el 2 por ciento de las ventas de automóviles nuevos en el mundo, según Fatih Birol, director de la Agencia Internacional de Energía. Pero el mes pasado, apenas tres años después, los vehículos eléctricos representaron el 20 por ciento de las ventas de autos nuevos en Europa y Asia. Pero todavía están rezagados en Estados Unidos, dijo Birol.

El mercado de vehículos eléctricos también está cambiando rápidamente. En los próximos años, marcas heredadas como Ford, Chrysler y Volkswagen lanzarán una avalancha de nuevos modelos de vehículos eléctricos y los concesionarios demostrarán que pueden venderlos. Hasta ahora, la demanda ha sido alta: el Ford Mustang Mach-E casi vendió más que el Mustang de gasolina el año pasado—pero el camino no ha sido del todo fácil. Algunos concesionarios Ford clientes con precios exorbitantes para permitirles saltear la línea para las reservas de Ford F-150 Lightning, según el fabricante de automóviles. (Ford les ha prohibido desde entonces que lo hagan).


Detrás de la ley se cierne una pregunta más amplia: ¿Cuánto se rehará Estados Unidos para combatir el cambio climático y cuánto deberían se cambia solo? Para escuchar a los fabricantes de vehículos eléctricos, la necesidad de dejar los combustibles fósiles es una oportunidad, una oportunidad para hacer que la economía sea más eficiente, más productiva y menos limitada por el amiguismo. Oh, es un apertura Muy bien, replican los concesionarios: una oportunidad para que Wall Street elimine al pequeño y finalmente convierta el negocio automotriz en la industria tecnológica, donde el deseo del consumidor se transforma incesantemente en ingresos a través de la magia de la integración vertical. ¿Por qué otra razón los inversores valorarían a Rivian en 63.000 millones de dólares, o más de dos tercios de la capitalización de mercado de Ford, cuando, a partir del año nuevo, Rivian solo había producido 1.015 vehículos? ¿Por qué harían de Elon Musk el hombre más rico del mundo? Es porque huelen las ganancias del monopolio.

No es que los traficantes sean héroes, por supuesto. En la práctica, los concesionarios de automóviles actúan más como instituciones financieras locales (esencialmente se dedican a la generación de préstamos) que como pequeñas empresas. Un reciente Informes de los consumidores investigación encontró que los préstamos para automóviles en muchos estados están exentos de las leyes de usura, lo que permite a los concesionarios cobrar más del 18 por ciento de interés. (En un caso, un tribunal de Arkansas confirmó un préstamo del 20,6 por ciento de un Dodge Charger). Solo en los concesionarios de automóviles tiene que negociar comprar un bien de consumo a un precio justo, práctica que desventajas mujeres, gente de color y no pocos hombres blancos.

Hay un camino aquí donde no hay muchos cambios. Ahora que los fabricantes de automóviles heredados están construyendo buenos vehículos eléctricos, ¿cambiarán los concesionarios su modelo de negocio en consecuencia? ¿Será realmente la transición a los vehículos eléctricos? ese ¿simple? Muy posiblemente no. El modelo de negocio de los concesionarios de automóviles depende en gran medida del mantenimiento que rápidamente descubran que solo pueden existir en el nicho económico creado por los motores de combustión interna.

El economista Mancur Olson creía que a medida que crecían las economías nacionales, sus industrias y grupos de interés más ricos adquirían cada vez más poder político, lo que les permitía implementar leyes y normas que obstaculizaban la productividad y el crecimiento del país con el tiempo. Así es como comienzan a verse las leyes de protección de los concesionarios. No todas las luchas climáticas pueden ser respondidas fácilmente por los mercados, pero esta, la cuestión de si los concesionarios o los fabricantes de automóviles EV pueden vender EV más rápidamente a Estados Unidos, el mercado está eminentemente calificado para decidir. Los concesionarios de automóviles pueden parecer una característica inamovible de la vida estadounidense, pero Manhattan alguna vez tuvo muchos veterinarios de caballos. Quizás algún día, los concesionarios sigan el mismo camino.

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